备注：本次分享主题：1、ebike基础介绍。2、ebike推广策略。
出海笔记的朋友们 大家晚上好
个人介绍：
有3年投放经验，投放过2个品牌独立站，月销售额百万美金。
8点：02分 开始分享。
本次分享目录
- ebike行业介绍，市场情况，国外主要ebike玩家
- ebike产品 定位介绍，国外ebike品牌案例
- ebike产品 推广策略和站内活动的配合
- 交流提问环节
ebike行业介绍，市场情况，国外主要玩家
ebike是什么？
传统自行车加上一块电池=ebike。Electric bike.
细分一点就是，传统自行车+电池+电机+传感器=ebike。电池 电机 传感器 这三个主要配件。
再细分一点：看具体的网站配置 和参数了。
这就是ebike。很简单的一个产品吧.
产品案例：https://www.mokwheel.com/
市场情况
来自于谷歌后台数据，2022年 美国市场大概是 200-300家ebike品牌。其中大概有 100多家做的不错的ebike品牌。挺倦的，但是ebike是一个分散的市场，不会有一家独大，而是多个ebike品牌都可以存活下去。
从Amazon美国数据来看，E-bike市场集中度较低，58%的品牌上架时间不超过1年。
市场规模
一些行业大数据，仅供参考。
欧美ebike市场规模，根据一些第三方数据机构的调研，美国市场，欧洲市场规模大概是 600亿美金，整体的市场容量很大。
根据市场研究机构 Allied Market Research 数据，2019 年全球电动自行车市场规模为 403 亿美元，2030 年将达到 1186 亿美元，年复合增长率为 10.5%。
根据德勤的数据，过去2年期间美国市场增长 26%，而欧洲市场增长了 22%。
北美市场E-bike的渗透率目前不足5%，E-bike在2025年美国能预计达到20%。
欧洲市场E-bike渗透率 从20%提升至50%。
市场很大，前景也不错，机会很多，但是坑也很多 售后 产品质量 物流 推广难度。一不小心就亏钱了。
市场政策
速度限制，欧美限速：
理论上 美国限速是 15 mph/h. 欧洲 英国 德国 法国的限速要求是 。但是 实际上 用户喜欢速度 达到 28，32的车型。案例：pedalelectric 32mph/h .
把自行车里面一根线拔掉，就可以解除速度 限制了，理论上是违反政府的法规。
购车补贴
环保，新能源。买辆车1000美金，政府可以给你补贴100-200美金。
用户骑行的里程，也会有相应的奖励。
2021年11月19日，美国众议院通过《重建美好未来法案》，根据法案，购买两轮电动车的国民，可以拿到新车购买价格30%的税收抵免。
欧洲各国更早就推出了E-bike的补贴政策，2018年1月开始，巴黎等法国十几个城市为了对抗城市污染，为购买电动自行“货车”提供几百到上千欧元的补贴。整个欧洲包括德国、荷兰、意大利和比利时等十几个国家都有启动了类似的补贴政策。
关税/税收
欧洲的零售价格是包含产品税费的。美国目前有些ebike品牌会额外收税。在产品零售价格 增加10%左右的税费。
法律法规
不需要牌照，速度限制。
国外的融资的品牌
在谷歌搜索的一些新闻数据。欧洲市场，2020左右 VC 机构在电动单车品类总共投入了 1.65 亿美元，超过了 2015-2018 年该品类的投资总额。
ebrun亿邦动力汇总的一个ebike品牌融资清单。
很多城市骑行类融资品牌。山地车也是很好卖的。山地车的应用场景比城市车更宽，更好玩。
ebike产品定位介绍，国外ebike品牌案例
产品价格定位：
按照价格分类：
高端市场，3000美金以上。
中间市场，1500-2500美金，
低端市场。1500美金以下。
亚马逊价格
从Amazon 美国数据来看，E-bike在亚马逊上的主流销售价格在400-1500美金之间，前五大品牌的市场份额总计达39.3%。
独立站价格
1k左右,1200美金以下的。
低于1500美金。
1500-2500美金。
3000美金以上价格。
一个tips：先确定好产品的价格，以及服务的目标用户，在决定产品的配置。因为是价格决定产品配置的。
产品的零配件：电池，电机，传感器，减震系统，车架，轮胎，周边小零件，包装精细度。
场景定位
- 城市骑行
- 山地越野车
城市车–城市日常通勤，针对的人群，日常上下班，接送孩子，闲的无聊 骑车玩一下。
山地车–户外骑行爱好者，露营，去山区 丘陵骑行，比较专业，对车的要求较高。
公路车–专业骑行，专业玩家。比较少。specialized.com 很贵的。网站流量 4M/月
品牌理念定位
这就涉及到品牌的愿景 理念 价值观了。
目前 很多ebike网站还是处于卖货的阶段，从卖货到卖品牌的演化中。
国外的品牌：
super73, radpower, Arielrider, specialized, vanmoof. 这些品牌 不是卖货的。是做品牌的。
radpower.com 日常城市通勤，美国线上第一名ebike品牌。
https://www.mokwheel.com/ 网站上写的是一家 加拿大品牌,户外骑行。
ebike产品推广策略和站内活动
当我们了解ebike行业，产品后。根据网站的产品定位 来规划推广策略了。
3月 旺季开始推广，网红提前做好。
首先：不是投放广告，而是先做网红测评，先准备一些车，送给ebike类，科技类相关的YouTube网红。给网红送车的2个目的：请他们做测评视频，看网红对你的车的反馈，如果很多网红要是说你的新车不好 可以提前结束测试了 ，继续开发新品。另外网红的素材可以做接下来的广告素材，和做信任背书。
推广顺序：整体大的推广框架。
车子网红反馈ok后，产品没问题了。接下来才进入产品推广阶段。
网红- Facebook广告-谷歌广告 同时配合结合站内促销活动。
其他同事做SEO PR EDM 联盟等事情。
- 一、先做网红，5-10个左右/月， 看具体情况了
- 二、Facebook广告。
- FB广告结构如何搭建和测试？
- 数据分析，盈亏平衡roa,
拉新和在营销的设置。2-8。
- 三、谷歌广告结构的搭建？
购物 搜索 视频
当达到一定流量规模后的 在营销受众的细分。
其它
- Criteo广告 10万美金 30万美金销售额后 上这个广告。
- Facebook群组 私域流量
- 有余力 做seo，锦上添花的作用。
- 四、站内活动
站内促销类活动：降价+限时折扣，降价+限制数量。这2个促销类活动 很有效果的。
广告投放策略
主要是分享 Facebook广告，和谷歌广告。私域流量 我也是在探索阶段。
fb+谷歌广告可以占到网站流量来源的80%（网站做了半年后的时间）。
刚刚开始网站流量来源全部都是fb 谷歌广告。So 我们要把时间精力放在重要的事情上。
户购买决策的影响：要是体验、配置参数以及售后成本等硬性指标。
Facebook广告推广策略和群组运营
广告类型
数据预估-cpa roa
广告结构
受众和素材
落地页
- 主页粉丝：主页粉丝，目标，先做到5k个粉丝。至少要做到1k个粉丝。
广告类型
- 主页 点赞，先做到1-10k的粉丝。后面每天几十美金点赞广告。
- 聊天广告，uk市场 有效果。what app,或者是Facebook messager。
- 加购-也可以少量投放，
- 流量/视频观看量-少量投放
- lead收集活动-少量投放
- 转化类广告–80%。
- DPA/再营销广告-20%。
- 广告结构：拉新和在营销。
- 如何看 FB的数据？投放广告前的 数据衡量。
需要注意的点 制定衡量的数据依据：预估CPA ，预计转化率。
你的盈亏平衡的ROA是多少？
服装 底客单价的CPA，和高客单价的CPA 是不同的，很多优化师是没这个概念。
计算产品盈亏平衡的roa,cpa 是多少，看广告数据，就有一个依据了。心理有个预估，大概多久能盈利，那个时节节点开始推广。ebike淡旺季很明显的。
1、搭建广告账户结构
一开始就要搭建好facebook 广告的账户结构，拉新和在营销的理论比例 2:8
| 拉新 | 在营销 | 拉新roa | 在营销roa | |
| 预算分配 | 80% | 20% | 3 | 5 |
- 数据变化。cpa roa 转化率 提升折线图。客单价1000美金。
- 推广过程中 ROA变化 CPA变化 转化率的动态变化。
- 成熟期的独立站 FB ROA 4。谷歌 6-7。
- 2、受众测试。核心受众人群测试 /素材/文案/落地页测试，主要是受众，和素材的测试。
受众类型：
兴趣受众：ebike相关的兴趣词。ebike的使用场景。
类似受众：效果一般，有些表现还行，大部分表现很差。
自定义受众：在细分的受众中，在欧洲市场 和主页互动的受众，效果仅次于atc/ic的受众。
空投受众 ：欧洲市场，旺季效果很好。因为账户有一定的数据积累，空投放兴趣 roa:能达到4-4.5。
- 3、广告素材和文案测试。
什么样的素材效果好？
素材：场景图，促销图，视频素材。
视频素材 和场景图素材 用来大量的拉新和转化。
促销素材 –转化。
什么类型的文案好？
文案：用网红，用户的评价，原话。
- 广告格式测试
精细化的广告投放：
- 旺季的细分测试：针对优质的受众人群，大自然。
- 测试：年龄，性别，版位，设备。
- 细分测试 （针对优秀素材和受众）
年龄段 35岁+。
性别 看不同的车型，男性偏向喜欢山地车。
国家：美国和英国 山地车很好卖，德国城市车好卖。
设备：移动端大于网页端。
系统：android vs ios系统。ios 14以下和ios 14以上的系统。
版位
- 为什么做细分测试呢？
细分数据的作用 获得更有效的流量，节省广告费。以及在淡季的时候，rao 3.5和roa 3的区别。
以上是Facebook广告投放大概的思路。
深入了解产品–推广卖点
线下 试骑行。这个是一个ebike卖点 亮点。
Klarna affirm 分期付款,先买后付。ride now,pay later ，0% APR。
分期付款也是一个亮点。分期付款大概能提升50%的转化率。根据前后对比数据。
- 受众和文案细节点
广告素材和广告文案的一致性。
广告素材-受众人群-广告文案的一致性。
用 用户关心的点，写文案。
- Facebook群组
落地页测试：
- 网站首页
- 产品类目页：如果产品很多的话。
- 产品落地页：转化率最好。
- 产品评论页
- blog文章，投放单篇ebike类文章，适合教育 不了解ebike的新用户。
- blog文章目录
- 品牌故事
谷歌推广策略
首先 对于一个新品牌而言，pmax广告是很不友好的。
广告预算分配
广告类型选择
谷歌广告 只投放品牌词和购物广告（pla&pmax). 产品词 竞品词 放弃了。
YouTube视频广告 ，少量投放视频广告。
核心点：受众信号，关键词，素材+文案。
| 搜索广告 | 购物广告 | 视频广告 | 在营销 | roa | |
| 第一个月 | DSA/品牌词 | pla | – | – | 低 |
| 第二个月 | DSA/品牌词 | pla/pax | – | – | 低 |
| 第三个月 | DSA/品牌词 | pmax | 少量投放 | 开始投放 | 一般 |
| 第四个月 | DSA/品牌词/产品词 | pmax | 少量投放 | 提升在营销预算 | 良好 |
PMax广告：
素材：1-2周更新 优化一次素材。pmax最近抽风了，时好时坏的。
受众信号：受众信号越精准越好。
criteo广告
测试中，目前我看到有很多做起来的品牌在投放这个criteo广告。值得关注一下。
素材
素材拍摄，这就是另外一个话题了，我们这先假设是已经有不错的素材了。
素材节奏：1个月更新2-4套新图。再进行筛选广告素材。
私域留存
什么是品牌？
一个观点哈 你的品牌有3万个铁杆粉丝，每年人均消费1台车。这个ebike品牌就成了。
Facebook可以加5000个好友。6个Facebook号 就够了
慢慢做私域：
Tips: 在产品页面内，增加一个 Facebook群组按钮，电报按钮。让用户加入群组内，在慢慢转化。
对私域铁粉 ：卖新车，和卖配件。一套ebike 全部配件的价格大概是 几百美金。
Seo
有余力，则做seo。锦上添花，有更好。
网站落地页优化和站内活动
站内活动
硬推广是很难的，广告配合站内活动，效果非常好。
旺季：3-7月份，做小折扣的活动，甚至是不做活动，都可以。新品牌 可以做活动。老品牌不做活动 都可以的，因为夏季会断货的。
淡季：9-2月份，做折扣较大的活动，刺激用户下单购买。
倒计时：很有效果的。倒计时 5天，3天，1天，销量很高很高。
活动类型：降价和限时促销，降价限量促销，买车送配件。
还有一类是 每个月 品牌宣传活动 非折扣类活动。
落地页优化
落地页这个也是很重要的。
- 落地页设计
分享 1个观点。品牌独立站 落地页设计思路：当新站点启动的时候，网站设计，落地页设计外包给专业的设计公司。根据 网站产品数量，大概收费是几万元钱而已，很贵吗？不贵的。相对于广告费而言 很少的钱了。我之前见过深圳某家专业设计ebike网站的团队 转化率能达到0.8%。
看过一些国内的ebike落地页设计，有很大的优化空间的，做ebike的老板基本是不缺钱的。
- hotjar/ 和AB页面测试
后面根据网站监测软件 比如 hotjar热力图等，来定期 优化 迭代这个网站落地页。
AB页面测试：优化页面 改动1个点。在对前后网页转化率数据进行对比，
转化率 0.几的，从来没有达到1%。
产品落地页 很重要的。很重要。
美国市场，税收问题。一开始就要做好规划。
文稿有部分删减，完整版本请参考下面视频链接。
视频 仅供出海笔记内部会员查看。
https://app6h0wiep56071.h5.xiaoeknow.com/v2/course/alive/l_63454c28e4b050af23c33f21?type=2&app_id=app6h0wiep56071&available=true&share_user_id=u_6172eb8751e86_eQZAsggWQH&share_type=5&scene=%E5%88%86%E4%BA%AB&share_scene=1&entry=2&entry_type=2002&state=f529c8f136323258ec021cf455f84972_HYC6eg